ABC-анализ

abs-анализ Инструменты

АВС-анализ в маркетинге: практическое применение

АВС-анализ (ABC-analysis) — метод, выявляющий общезначимые ресурсы компании с позиции валовых продаж и валовой прибыли.

Наиболее актуальным в маркетинге считается АВС-анализ товарного ассортимента. Его проводят как для отдельного сегмента, так и для всего портфеля. Применение данного метода помогает выявить экономически невыгодные или низкорентабельные группы товаров, затем оптимизировать запасы.

  1. АВС-анализ: описание способа
  2. АВС-анализ: определяем границы групп
  3. Виды АВС-анализа
  4. АВС-анализ: выводы

АВС-анализ: описание способа

ABC-анализ используют для составления простой, наглядной базы элементов в зависимости от их влияния на прибыль или продажи. Такое ранжирование определяет правильную расстановку приоритетов деятельности, оптимизирует использование ограниченных ресурсов (трудовые, временные, инвестиции и т.д.), выявляет их трату и помогает своевременно принять необходимые меры.

  • Частота проведения АВС-анализа: минимум 1 раз в год, на ежеквартальной основе.
  • Просмотр результатов метода в динамике за несколько периодов поможет принять стратегически верное решение. Можно проводить ежемесячный анализ, хотя промежуток времени слишком мал для реализации решений и не даст информативной оценки динамики. 
  • Сильные стороны АВС-анализа: простота, легкая реализация и универсальность.
  • Слабые стороны АВС-анализа: одномерность, разделение данных независимо от их качественной характеристики. 
  • Пример: развивающиеся категории окажутся в группе «С» из-за минимального вклада в продажи/прибыль компании в краткосрочной динамике. 

АВС-анализ: определяем границы групп

Основой АВС-анализа является «Правило Парето»: 20% усилий дают 80% результата.

Метод состоит из  разделения анализируемых ресурсов на 3 группы: А, В и С.

  1. А-группа: обеспечивает 80% продаж/прибыли, при этом составляет не более 20% в ассортименте портфеля. 
  2. В-группа: обеспечивает 15% продаж/прибыли, составляя 35-20% ассортимента портфеля. 
  3. С-группа: обеспечивает 5% продаж/прибыли, составляя 50-60% ассортимента портфеля. 

Значения групп 80%-15%-5% могут варьироваться и определяться каждой компанией по-своему.

Какой из показателей взять за основу АВС-анализа – прибыль или валовые продажи – решение аналитика. Все зависит от целей проведения анализа.

Предположим, цель компании — повышение рентабельности в сжатые сроки. Тогда нужно проведение  анализа, основанное  на вкладе каждого элемента в общую прибыль. 

Если необходимо сосредоточить сбытовые усилия на товарах с наибольшим спросом, нужно выбрать валовые продажи.

Виды АВС-анализа

Универсальность АВС-анализа — причина его популярности в разных отраслях и сферах деятельности. Метод применяется в стратегическом и тактическом управлении, составлении бюджета, логистике и товарообороте. 

  • АВС-анализ эффективности портфеля;
  • АВС-анализ товарных запасов;
  • АВС-анализ исходного продукта, его вклада в товарооборот; 
  • АВС-анализ потребителя и групп; 
  • АВС-анализ перспективы поставщиков;
  • АВС-анализ работоспособности отделов и трудового потенциала;
  • АВС-анализ эффективности инвестиций.

АВС-анализ: выводы

После группировки всех товаров на категории АВС принимается  решение по каждой группе:

  • Группа А – наиболее важные ресурсы, которые приносят максимальную прибыль/продажи. Компания понесёт заметные убытки при сокращении этой группы ассортимента. Он должен точно регулироваться и прогнозироваться, контролироваться, быть конкурентоспособным и сохранять свои позиции.
    На эту группу максимально акцентируем внимание — инвестиции и ресурсы.
    Преимущества  группы А нужно проанализировать и интегрировать в другие категории.
  • Группа В – ресурсы, обеспечивающие постоянный уровень продаж/рост компании. Они не менее актуальны для компании, но ими можно управлять в умеренном темпе.
    Ресурсы группы В относительно устойчивы в краткосрочном периоде. Вложения в них не так существенны и нужны для стабильности существующего уровня.
  • Группа С – наименее рентабельная. Ресурсы этой группы часто не приносят прибыли, иногда только убытки. Анализировать данные ресурсы нужно очень внимательно — важно найти причину низкого вклада.
Оцените статью
Справочник Стратега